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瑞威资管产业解析(6):浅谈高净值客户财富管理的趋势与特点

  (本文原标题:从“财”到“富”,由“管”至“理”浅谈高净值客户财富管理的趋势与特点。)

  在我国财富管理市场20多年的发展过程中,高净值客户的数量和增长速度都非常可观,即使在经济转型发展的新常态下,仍保持有12%以上的增速,如何认知和分析他们的财富管理需求特点及变化,是所有从业机构和从业人员所关心的重要问题。

  何为财,何为富?《说文》中“财,人所宝也”,《广雅》“财,货也”,与“财”字相关的是财货、财产、财务,大多表现为是一种可见的物质形态。“富”,在《说文》、《礼记郊特牲》 中,”富也者,福也”,“福”“富”互训,以明家富则有福,福字,就是摆脱穷困、追求幸福的象征,与其相关的词是富贵、富有,更表现出的是一种生活或者精神状态。在一定意义上,财富二字中,“财”是形式,“富(福)”是目的,有研究者将广义的财富管理概念表述为“财富管理的核心是满足个人投资者在收益率背后的人生需求”,从“财”到“富”正是这一表述的体现。

  招商银行2020年调查报告显示,高净值人群在财富管理需求方面的趋势主要表现在两个方面,一是在投资方面是对财富安全和保值的诉求增加,二是其他需求的多元化和差异化特点明显,在事业发展、生活品质、子女教育、财富传承等各方面都有所体现。有学者指出,财富管理的目标是通过解决生命周期中的财富积累和财富分配问颗来最大化家族和个人终身效用,这种效用就是所谓的“福(富)”。

  从“财”到“富”是经济发展和社会进步在个人身上的具体表现。所以,对于财富管理机构,如何以客户为中心,针对差异化客群打造从“财”到“富”的独特价值主张,建立以综合解决方案为导向的精细化经营模式变得刻不容缓。

  管理有五个基本职能,分别是计划、组织、协调、控制和指挥。“管”有约束,“理”有理顺的含义,所以“管”对应了五个职能中的控制和指挥,而“理”则对应着计划、组织和协调。对大多数高净值客户来说,财富管理实践都是从“管”开始的,投资理财行为就是对自己的财富进行控制和指挥操作的基本现象。而从2012年开始,一系列法律法规的颁布打破了银行的竞争壁垒,公募、私募、券商、保险、信托的不断快速发展,资产管理市场为客户的财富管理提供了供给侧的机会,同时,也使得高净值人群的财富管理方式逐步开始发生转变。

  财富管理有个3.0时代的说法,1.0时代是财富管理产品销售,2.0是投资组合顾问,而3.0指的是全权委托资产管理的模式。所以,1.0时代对于高净值客户就是”管“好投资产品的问题,2.0到3.0时代则是“理”清目标和规划实现的问题。“管”很多时候强调的是基于现状,而”理”更多的是目标导向型的资源整合和方法设计。麦肯锡在2020年的研究报告中也强调“财富管理机构应通过内部充分协同满足客户高度定制化及跨生命阶段的财富规划需求,真正将资产规模转化为利润“。

  所以,由管至理的转变,意味着在财富管理的实践中,高净值客户要更有提前规划的意识和能力,尤其是要有资源选择和组织资源的能力,能够与财富管理机构协同工作,委托专业服务机构实现自身的财富管理目标,反之,这也是财富机构获得客户认可的方法和路径。

  希望通过这两点对高净值人群需求变化的探讨,有助于我们理解和开展财富管理业务的实践。

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